Kontakte knüpfen: Vom Anbandeln zur langfristigen Partnerschaft
Definition, Erklärung
Verkaufen fällt Ihnen schwer? Irrtum, Sie waren in Ihrem Leben schon mehrfach erfolgreich in dieser Beziehung. Oder haben Sie nie einen Partner gehabt, nie Freunde, nie einen Job, nie jemandem geholfen, nie ein Danke für eine Aufmerksamkeit oder eine Gefälligkeit bekommen? Wenn Sie diese Fragen mit einem empörten „aber gewiss doch“ beantworten, erfüllen Sie alle Voraussetzungen, um erfolgreich zu verkaufen.
Ein Verkaufsprozess, der auf eine langfristige Partnerschaft angelegt ist und nicht den einmaligen, kurzfristigen Verkaufserfolg zum Ziel hat, ist nämlich nichts anderes als der Aufbau einer Beziehung.
Anbandeln
Diese Phase, in dem der Kontakt aufgebaut wird, ist der wichtigste Schritt. Hier werden die Grundlagen für den Erfolg gelegt. Entsprechend viel Aufwand ist in die Vorbereitung zu legen. Antworten sind zu finden auf folgende Fragen: Wie soll Ihr Kunde/Partner aussehen – Frage nach Zielgruppe? Wo treffen Sie diesen am besten, um ihn in einer entspannten Umgebung kennen zu lernen? Wie stellen Sie sich ihm dar, mit welchen Reizen und mit welchen Stärken? Das bedeutet einerseits, sich mit sich selbst und seinem zu verkaufenden Produkt gut auseinander zu setzen. Werden Sie sich Ihrer Leistung bewusst und erkennen Sie selbst darin einen Wert. Andererseits heißt es, sich über den potentiellen Kunden im Vorfeld bereits so umfassend zu informieren wie möglich. Quellen dazu sind Internet und Kontakte von Anderen.
Durch die Analyse beider Aspekte lässt sich der sogenannte USP, die unique selling proposition, oder das Alleinstellungsmerkmal herausarbeiten. Abhängig von dem jeweiligen Kunden kann dieses für das gleiche Produkt, für die gleiche Dienstleistung durchaus unterschiedlich sein. So legt der eine Kunde Wert auf Zuverlässigkeit, ein anderer auf schnelle Verfügbarkeit, auf Kontakte oder auf bestimmte Kenntnisse und Leistungen.
In der eigentlichen Kontaktaufnahme geht es dann darum, die gewonnenen Erkenntnisse zu überprüfen, zu vervollständigen und zu checken, was Sie dem Anderen tatsächlich bieten können. Ziel des Gesprächs ist, dass Sie Interesse bei Ihrem Gegenüber für sich wecken. Aktives Zuhören und Nachfragen hilft Ihnen, ein Verständnis für den Kunden zu entwickeln. Gehen Sie nicht davon aus, bereits im ersten Gespräch zu einem Auftrag zu kommen.
Verlieben
Jetzt gilt es, den ersten Kontakt auszubauen. Bleiben Sie „am Ball“. Umgarnen Sie Ihren Kunden mit Tipps, Aufmerksamkeiten, kleinen Geschenken, Einladungen und bringen Sie sich immer wieder in Erinnerung. Ihre Botschaft lautet „ich denke an Sie, Sie sind mir wichtig“. Allerdings gilt es darauf zu achten, dass Sie dem Anderen nicht lästig werden, sondern Ihre Kontakte als angenehm und hilfreich empfunden werden. Gewonnen haben Sie, wenn Sie mit Ihrer Person und Ihrer Leistung unverzichtbar oder unentbehrlich werden.
Verloben
Ist Vertrauen aufgebaut, dann können Sie nach einem konkreten Auftrag fragen und auch, was Sie tun müssen, um diesen zu erhalten. Der Preis sollte dabei wie ein normales Leistungsmerkmal behandelt werden. Deshalb ist es so entscheidend, das Alleinstellungsmerkmal gut heraus zu arbeiten und die Leistung auf den Kunden bezogen anzubieten.
Mit der Leistungserbringung erfolgt ein Test, in wie weit Kunde und Verkäufer tatsächlich zu einander passen und ob die gegenseitigen Erwartungen erfüllt werden. Regelmäßige Kommunikation und das Einholen von Feedback hilft, Missverständnisse und falsche Vorstellungen frühzeitig zu erkennen. Als Verkäufer müssen Sie für sich klären, ob Sie sich diesen Kunden auch dauerhaft leisten können.
Ehe
Eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung ist die beste Basis für weitere Aufträge, nicht nur von diesem Kunden sondern durch seine Empfehlungen auch von weiteren. Solange ein Kunde zufrieden mit den Leistungen – dazu gehört auch der Preis – ist, sich von seinem Lieferanten verstanden weiß und den Eindruck hat, „in guten Händen“ zu sein, wird er sich nicht nach einem anderen Partner umschauen. Der Suchprozess kostet auch ihm jede Menge Zeit und Aufwand. Dafür ist er durchaus bereit, nicht den niedrigsten Preis zu bezahlen.
Der Verkäufer muss allerdings ständig an seinen Leistungen und an seinem Kundenverständnis arbeiten. Wie in einer Ehe verändern sich die Partner, die Rahmenbedingungen, Vorstellungen und Ziele. Doch Akzeptanz, Wertschätzung und permanente Kommunikation helfen, Probleme und Krisen zu überwinden. Und das gilt bei Partnerschaften, Kundenbeziehungen, Teamarbeiten genauso wie in Ehe und Familie.