Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung

• Definition, Erklärung
• Tipps, Checkliste
• Presseartikel
• Informationsquellen
• Literatur, Broschüren

Die Gehaltsverhandlung verfolgt das Ziel, zwischen dem Arbeitgeber und dem Arbeitnehmer, die Höhe des Einkommens festzulegen. Diese Situation ist gegeben im Vorstellungsgespräch bei Neueinstellungen oder bei den jährlichen Mitarbeitergesprächen. In den meisten Fällen geht es darum, das Einkommen an sich festzulegen. Aber auch die anderen Einkommensbestandteile, wie Bonuszahlungen, Weiterbildungsmaßnahmen oder auch ein Firmenwagen gehören dazu.

• Eine gute Vorbereitung ist das A und O. Dazu zählen insbesondere:
  • Informieren Sie sich, wie Ihre (zukünftige) Tätigkeit am Markt bezahlt wird. Fragen Sie Kollegen oder Freunde, die in dem gleichen Beruf arbeiten. Oder schauen Sie in Tarifverträge, in Studien und Einkommensübersichten. Internetadressen dazu finden Sie unter dem Stichwort Einkommen
  • Bauen Sie sich eine Argumentationskette auf, die Ihnen hilft, sich innerhalb der gefundenen Einkommensbandbreite zu platzieren. Haben Sie Zusatzausbildungen und -kenntnisse, die Sie für die Tätigkeit besonders befähigen und die Andere nicht haben? Sind Sie zusätzlich in Projekten tätig, die spezielle Anforderungen stellen?
  • Stellen Sie Ihre Leistungen, Tätigkeiten und Verantwortungsbereiche schriftlich zusammen
  • Denken Sie über die Verhandlungsposition Ihres Arbeitgebers nach: Was sind seine Interessen? Wie ist die wirtschaftliche Situation und die Entwicklung des Unternehmens? Wie schätzt er Ihre Leistung ein? Gehören Sie zu seinen Leistungsträgern, auf die er nicht verzichten will? Was hat er für Spielräume hinsichtlich Einkommenserhöhungen
  • Überlegen Sie sich Alternativen zur Einkommenserhöung. Diese könnten Weiterbildungs- und Entwicklungsmaßnahmen sein, einmalige Sonderzahlungen, Sonderleistungen wie eine Infrastruktur (PC, Handy), die Sie privat nutzen dürfen, Betriebsrente. Eine andere Möglichkeit ist es, zu vereinbaren, dass man bei nächster Gelegenheit mit berücksichtigt wird. Hier ist aber aufzupassen, ob es sich dabei um eine Finte oder um eine ernst gemeinte Vereinbarung handelt
  • Üben Sie das Gespräch vor dem Spiegel oder mit einem Freund und kontrollieren Sie Stimme, Auftreten und Körpersprache. Gehen Sie auch verschiedene Situationen durch
  • Überlegen Sie sich die möglichen Einwände Ihres Chefs und bereiten Sie Antworten darauf vor
• Präsentieren Sie Ihre Leistungen sachlich, am besten mit Fakten und Zahlen
• Definieren Sie ein realistisches Ziel das Sie erreichen wollen, vor allem als Jahresgehalt. Stellen Sie keine Forderungen, die nicht erfüllbar sind
• Erläutern Sie konkret anhand Ihrer Leistung, warum Sie mehr Geld "verdienen". Fehl am Platz ist die Argumentation, dass Sie mehr Geld brauchen. Das interessiert nur selten einen Arbeitgeber, für ihn ist der Wert der Leistung ausschlaggebend
• Zeigen Sie, dass Sie bereit sind, mehr Verantwortung und neue Aufgaben zu übernehmen
• Vereinbaren Sie mit Ihrem Chef einen Termin zum Thema "Berufliche Weiterbildung" und führen Sie das Gespräch in seinem Büro. Achten Sie auf einen guten Zeitpunkt, also nicht Montag morgen oder Freitag nachmittag oder in Unternehmenskrisen
• Geben Sie sich nicht mit Versprechungen und unklaren Aussagen zufrieden, sondern zielen Sie auf Vereinbarungen, die schriftlich fixiert werden
• Gehen Sie selbstbewusst in die Gehaltsverhandlung und schauen Sie Ihrem Gegenüber in die Augen. Es handelt sich um eine Verhandlung und nicht um eine Bittstellung. Durch die entsprechende Vorbereitung sind Sie Ihrem Gesprächspartner ebenbürtig. Das untermauern neben guten Argumenten die Körpersprache und Ihr Erscheinungsbild, das zu Ihrer Tätigkeit passt. Vermeiden Sie es unsachlich zu werden oder den Chef persönlich anzugreifen, auch wenn Sie sich unfair behandelt fühlen
• Sehen Sie die Gehaltsverhandlung mehr als Gespräch und seien Sie selbst locker. Bauen Sie sich selbst keinen Stress auf durch einen hohen Erfolgsdruck. Rechnen Sie auch damit, dass Sie Ihr Ziel nicht erreichen
• Wenn Sie erkennen, dass die von Ihnen angestrebte Einkommenserhöhung nicht durchsetzbar ist, bringen Sie Ihre Alternativen ins Spiel
• Fragen Sie nach, was Sie dazu beitragen können, um mehr verdienen zu können
• Droht eine Verhandlung zu scheitern oder zu eskalieren, vertagen Sie diese und vereinbaren Sie einen neuen Termin
• Ist es Ihnen trotz sorgfältiger Vorbereitung, entsprechender Leistung und mehrmaligen Gehaltsverhandlungen nicht möglich, Ihre Gehaltsvorstellung durchzusetzen, sollten Sie einen Arbeitsplatzwechsel anstreben. Drohen Sie in der Einkommensverhandlung damit nicht, außer Sie haben ein entsprechendes Angebot vorliegen. Erpressung führt erst recht zu einer Abwehrhaltung beim Gegenüber
• Sprechen Sie bei einem Vorstellungsgespräch nicht von sich aus das Thema Gehalt an. Ihr zukünftiger Chef wird am Ende des Gesprächs sicher selbst darauf kommen. Im ersten Gespräch gehört dies nicht zwingend dazu

• Darf es ein Dienstwagen sein? sueddeutsche.de, 21.10.2008
• Die Kunst des Bittens; sueddeutsche.de, 14.08.2008
• Gehalt: Frauen knicken schneller ein; monster.de, 14.04.2008
• Chef, ich brauch mehr Geld! stern.de, 02/2008
• Gehalt verhandeln: Bloß nicht buckeln; monster.de, 14.01.2008
• Den eigenen Marktwert erhöhen; sueddeutsche.de, 20.12.2007
• Nur keine falsche Bescheidenheit; sueddeutsche.de, 21.11.2007
• Gehaltsverhandlung: Gut vorbereitet Fehler vermeiden; CoachAcademy, 31.08.2007
• Lenken Sie, was Ihr Chef denkt ...; CoachAcademy, 23.08.2007
• 5 Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung; CoachAcademy, 15.08.2007
• "Nie im Fahrstuhl"; stern.de
• Gehalt verhandeln: Auf die Körpersprache achten; monster.de, 16.04.2007
• Sag' niemals ....; sueddeutsche.de, 16.02.2007
  Die zehn größten Fehler bei der Gehaltsverhandlung
• So schlagen Sie mehr Geld raus; FOCUS Online, 02.01.2007
• Es lohnt sich; stern.de, 09.02.2005

• sueddeutsche.de: Gehälter-ABC
• wiWi-TReFF
• monster.de
• JOBworld
  Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung
• Gehaltsverhandlung - Wikipedia

• Als Ex-Chef zeigt Martin Wehrle in Geheime Tricks für mehr Gehalt auf unterhaltsame Weise, wie sich eine Gehaltserhöhung durchsetzen lässt
• Besonders auf die Überwindung von Tabus gehen Christian Püttjer und Uwe Schnierda in Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung. Strategien für mehr Geld ein