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Erfolgreich verhandeln

Letzte Aktualisierung: 25/11/2014 | Kompetenzen

Definition, Erklärung

Beim Verhandeln geht es darum, sich widersprechende Vorstellungen und Bedürfnisse durch Kommunikation zu einem Ergebnis zu bringen, mit dem alle Seiten zufrieden sind. Wenn beide Partner langfristig mit der Einigung zufrieden sind, sich also nicht einer bei genauerem Nachdenken „über den Tisch gezogen“ fühlt, spricht man von einer Win-Win-Situation. Generelle Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung ist, dass die beteiligten Parteien von Anfang an auch bereit sind, Zugeständnisse zu machen und kompromissbereit sind. Im folgenden geht es vor allem um die Fähigkeit des Verhandelns im Geschäfts- und Arbeitsleben. Dazu zählen Vertragsverhandlungen, Gehaltsverhandlungen und Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten über Leistungen und Preise.

Tipps, Checkliste

  • Verhandeln lässt sich erlernen durch Übung. Nutzen Sie daher auch Situationen in Ihrem privaten Bereich, um es zu üben und zu trainieren
  • Erkennen Sie die Interessen Ihres Gegenübers. Wie wichtig ist ihm das Thema, welche Hintergründe bewegen ihn, was sind die Motivations- und Beweggründe, sowohl die sachlichen wie die persönlichen
  • Trennen Sie möglichst Person und Sache voneinander. Das fällt nicht immer leicht, da der Verhandlungspartner in der Regel hinter seinen Interessen steht und diese zu vertreten weiß
  • Bleiben Sie sachlich und legen Sie Ihren eigenen Standpunkt verständlich dar. Je klarer Sie Ihrem Gesprächspartner Ihre Bedürfnisse und Wünsche darstellen, umso eher kann ein befriedigender Kompromiss gefunden werden
  • Gehen Sie partnerschaftlich mit Ihrem Verhandlungspartner um, statt ihn als Gegner zu sehen. Freundlichkeit, Humor und Interesse für den Anderen und seine Situation helfen auch in angespannten Gesprächen eine gute Gesprächsatmosphäre zu schaffen. Berücksichtigen Sie dies bei der Auswahl des Verhandlungsortes und Zeitpunktes. Das ist auch ein Grund, schwierige Gespräche bei einem Geschäftsessen oder etwa auf dem Golfplatz zu führen
  • Bereiten Sie sich auf eine Verhandlung intensiv vor. Überlegen Sie sich genau, was Sie erreichen wollen und definieren Sie Minimal- und Maximalziele. Legen Sie sich Ihre Argumente und Argumentationsketten zurecht. Berücksichtigen Sie dabei die jeweiligen Motive und Rahmenbedingungen
  • Halten Sie die Verhandlungsrunden möglichst klein und achten Sie auf ein ausgewogenes Verhältnis bei den Verhandlungspartnern – Anzahl, Hierarchie. Nehmen Sie Experten bei einzelnen Punkten hinzu, ohne dass diese permanent anwesend sind
  • Überlegen Sie sich im Vorfeld eine Strategie. Wenn Sie Ihren Gesprächspartner bereits kennen, sollte diese auf ihn abgestimmt sein. Berücksichtigen Sie mögliche Einwände und legen Sie sich bereits vorher Ihre Antworten und Argumentationen zurecht. Trotz der besten Vorbereitung ist es immer wichtig, während des Gesprächs Ihre Strategie flexibel auf Situation und Mensch anzupassen
  • Vergessen Sie nicht, sich selbst zu „verkaufen“. Es ist wichtig, Ihre Kompetenz darzustellen und auf diese Weise eine Situation unter „Gleichen“ zu schaffen
  • Legen Sie sich schriftlich einen Verhandlungsleitfaden zurecht und versuchen Sie damit die Verhandlung zu führen
  • Klären Sie im Vorfeld ab, ob auch alle Entscheider tatsächlich zugegen sind. Wenn dies nicht möglich ist, muss in die Lösung mit einfließen, dass diese vor den „unsichtbaren“ Entscheidern durchsetzbar ist
  • Beginnen Sie eine Verhandlung mit Smalltalk
  • Stellen Sie Fragen, am besten offene mit „wer, wie, warum, weshalb“ und hinterfragen Sie die Beweggründe des Anderen. Hören Sie aktiv zu. Setzen Sie die Körpersprache bewusst ein
  • Schreiben Sie die Einwände und Motivationen des Gegenübers mit und gehen Sie konkret darauf ein. Protokollieren Sie die Ergebnisse und lassen diese am besten direkt gegenzeichnen
  • Legen Sie Ihre eigenen Sachzwänge offen. Ihre Gesprächspartner sind dann umso eher bereit, gemeinsam mit Ihnen Lösungen zu finden
  • Planen Sie Pausen ein, um sich auf beiden Seiten intern austauschen und absprechen zu können
  • Verlieren Sie nicht Ihr Ziel aus dem Auge. Wenn Sie den Eindruck haben, dass alle Argumente vorliegen, sollten Sie auf einen Abschluss der Verhandlung drängen. Dazu können Sie die wesentlichen Punkte und Stellungnahmen nochmals zusammenfassen und um Vorschläge zu einem Kompromiss bitten
  • Zeigen Sie von Anfang an, dass Sie problemlösungsorientiert sind und erzeugen Sie eine konstruktive Stimmung, indem Sie Vorschläge einbringen
  • Sprechen Sie ruhig konkret Ihre Gefühlslage an, wenn Ihnen danach ist
  • Sollten während der Verhandlung neue Gesichtspunkte oder gar neue Themen angesprochen werden, über die Sie nicht genügend vorbereitet und informiert sind, schreiben Sie sich diese auf und bitten darum, diese Punkte zu einem anderen Zeitpunkt detailliert zu besprechen und zu einer Lösung zu bringen
  • Fokussieren Sie die Verhandlungen auf die Punkte, die Ihnen wirklich wichtig sind und die eine hohe Tragweite besitzen (z.B. Kosten, langfristige Bindung)
  • Trotz aller Vorbereitung und eines guten Verhandlungsgespräches kann es vorkommen, dass Sie einen Rückzieher machen müssen. Sprechen Sie das konkret an und erläutern Sie die Hintergründe

Informationsquellen

Literatur