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Gute Vorbereitung lohnt sich: Das Bankgespräch
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Definition, Erklärung
Auszug aus Gründerportal-Newsletter Nr. 19 in 10/2005:
Wenn es um Geld geht, wird’s schwierig. Diese Erfahrung machen Existenzgründerinnen und -gründer vor allem dann, wenn sie mit ihrer Bank erstmals über die Finanzierung ihres Gründungsvorhabens sprechen. Aus Sicht der Kreditberater kann dies aber auch an einer unzureichenden Vorbereitung der Gründer selbst liegen. "Vielen Gründerinnen und Gründern ist nicht bewusst, dass sie sich bei der Sparkasse oder Bank als Unternehmer präsentieren und uns vom Erfolg ihres Vorhabens überzeugen müssen", so die Erfahrung von Friedhelm Müller, Leiter des GründerCenters der Sparkasse KölnBonn. Zu einer sorgfältigen Vorbereitung gehört daher, sich über alle Facetten eines Bankgesprächs im Klaren zu sein.
1. Der Businessplan
Die beste Vorbereitung auf das Bankgespräch ist die intensive Arbeit mit dem Gründungskonzept bzw. Businessplan. Dass der Businessplan gut vorbereitet sein und "Hand und Fuß" haben muss, ist selbstverständlich eine der wichtigsten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Bankgespräch. Die Inhalte müssen aber auch im Gespräch gut "rüberkommen". Gründerinnen bzw. Gründer sollten sich daher nach Fertigstellung ihres Businessplans nochmals intensiv mit allen Aspekten beschäftigen und genau prüfen, welche Stärken, aber auch welche Schwächen oder Entwicklungsbedarfe vorhanden sind.
2. Die Auswahl der Inhalte
Wichtig ist die Auswahl der Inhalte, die präsentiert werden sollen. Der gesamte Businessplan kann natürlich nicht im Gespräch "vorgelesen" werden, stattdessen sollten nur die wichtigsten Punkte präsentiert werden. "Hier fällt immer wieder auf, dass viele Existenzgründerinnen und -gründer nur ihr technisches oder fachliches Know-how detailliert vorstellen. Vergessen werden dagegen wichtige Aussagen zu Marketing, Vertrieb oder zur Finanzplanung. Aber erfahrungsgemäß entscheiden vor allem ein gutes Marketing und ein funktionierender Vertrieb darüber, welche Produkte oder Dienstleistungen dauerhaft erfolgreich am Markt eingeführt werden können", so Friedhelm Müller.
3. Die Terminvereinbarung
Viele Gründerinnen und Gründer sind erstaunt, wenn sie bei ihrer Sparkasse oder Bank anrufen, um einen Termin zu vereinbaren und erfahren, dass die Finanzierungsberater bereits vor dem Gespräch den Businessplan sehen möchten. Dies ist insofern sinnvoll, als dass sich die Bankberater besser auf das Gespräch vorbereiten können, so dass bereits beim ersten Gespräch über einen möglichen Finanzierungsvorschlag gesprochen werden kann. "Am besten erfragen Gründer telefonisch bei der Sparkasse oder Bank den richtigen Ansprechpartner – am besten natürlich einen Gründungsexperten – und senden ihr oder ihm den Businessplan postalisch oder per E-mail zu", rät Friedhelm Müller
4. Das Auftreten
Gründerinnen und Gründer sollten im Bankgespräch immer authentisch erscheinen - Sprache, Auftreten und auch Kleidung sollten zur Person und ihrem Vorhaben passen. "Wer sich beispielsweise im Handwerk selbständig macht, muss sich für das Bankgespräch nicht in einen Anzug ‚zwängen’, sondern kann in Alltagskleidung erscheinen. Dem Gründer einer Unternehmensberatung würde dagegen ein Anzug gut stehen", weiß Existenzgründungsexperte Friedhelm Müller.
Berater, die den Gründer bzw. die Gründerin bei der Erstellung des Businessplans unterstützt haben, können gerne zum Bankgespräch hinzukommen. Gesprächspartner für den Finanzierungsberater sollte aber immer die Gründerin bzw. der Gründer selbst sein. Denn: Kennt sich nur der Berater mit dem Konzept und Vorhaben aus, hinterlässt die Gründerin bzw. der Gründer offensichtlich keinen kompetenten und überzeugenden Eindruck.
5. Die Präsentation
Nun zu der Frage: Wie stelle ich mein Vorhaben überzeugend vor? Die wichtigsten Inhalte, Daten und Fakten sollte die Gründerin bzw. der Gründer frei vortragen können bzw. auf Anhieb die gesuchten Stellen in Businessplan finden - ohne zeitaufwändiges und nervöses Blättern im Konzept.
Sehr wichtig und oft unterschätzt ist die verbale Präsentation des Vorhabens. Der Gründer sollte eine Sprache sprechen, die der Sparkassen- oder Bankmitarbeiter auch versteht. Zu viel "Fachchinesisch" ist hier unangebracht.
"Bewährt hat sich", so Friedhelm Müller, "die Präsentation zunächst im Familienkreis, mit dem Lebenspartner oder guten Freunden zu proben. Auf diese Weise wird deutlich, an welchen Stellen es sprachlich ‚noch nicht passt’ oder wo das Wesentliche noch nicht deutlich genug wird." Wohlgemerkt: Es geht nicht darum, dass der Gründer seine schauspielerischen Qualitäten beim Bankgespräch unter Beweis stellt. Berater merken sehr schnell, ob ihnen ihr Gegenüber nur etwas vorspielt. Sinn und Zweck der Übung ist viel mehr, die kommunikativen Fähigkeiten hinsichtlich Redegewandtheit und Überzeugungskraft herauszuarbeiten und einzusetzen. Die Art und Weise, wie der Gründer die Sparkasse oder Bank von seinem Geschäftskonzept zu überzeugen versucht, wird er letztendlich auch bei seinen Kunden anwenden. Für einen Kreditberater, so Müller, gebe das Bankgespräch daher wichtige Hinweise auf das Verkaufs- und Verhandlungsgeschick des Gründers.
6. Die Nachbereitung
Für die Kreditentscheidung benötigt die Sparkasse oder Bank je nach Kredithöhe wenige Tage bis Wochen. Lehnt die Bank die Finanzierung ab, sollte der Gründer in jedem Fall nach den Gründen fragen. War der Businessplan nicht aussagefähig genug? Wurden bestimmte Aspekte nicht ausreichend dargestellt? Nur wenn ich als Gründerin bzw. Gründer konkret weiß, woran das Bankgespräch gescheitert ist, kann ich mein Konzept überarbeiteten. Es ist auch durchaus sinnvoll, ein zweites Kreditinstitut anzusprechen. "Wenn allerdings auch dieses einen Finanzierung ablehnt, sollte man sehr kritisch prüfen, ob die Expertenmeinungen nicht realistischer sind, als die eigene, vielleicht etwas schön gefärbte Meinung und es sinnvoller wäre, diese Existenzgründung nicht weiter zu verfolgen", rät der Leiter des GründerCenters.
Tipps, Checkliste
Informationsquellen
Letzte Aktualisierung: 11.09.2009
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